grande venditore

Scopri i segreti dei grandi venditori

Vi siete mai chiesti come fanno i venditori di successo a far uscire i clienti dai loro negozi felici, soddisfatti e con una grande quantità di prodotti acquistati?
La risposta è racchiusa in una sola parola: PERSUASIONE.
La capacità di persuadere è un’abilità fondamentale nel lavoro come nella vita. Guadagnare il consenso delle persone, la loro approvazione e portarle a compiere azioni o scelte che non avrebbero fatto se non glielo avessimo chiesto noi, possono essere doti innate, ma se non si posseggono si possono apprendere e padroneggiare.

Secondo Aristotele erano tre i capisaldi dell’oratoria:

  1. L’ethos riguarda l’oratore, la forza morale che egli comunica, infatti un messaggio è credibile se è credibile la fonte da cui proviene;
  2. il pathos si riferisce alle emozioni che prova il nostro interlocutore, quindi per essere persuasivi si deve far leva sulle emozioni ed esigenze di chi ci ascolta;
  3. infine, il logos riguarda il vero e proprio discorso, le parole pronunciate e il modo in cui le pronunciamo.

Il primo passo verso il successo: la relazione

Per poter acquisire credibilità agli occhi delle persone e quindi dei nostri clienti, i venditori di successo cercano prima di tutto di instaurare con loro una RELAZIONE POSITIVA, infatti questa è la chiave per guadagnare la loro fiducia. Si rendono piacevoli, perché se non piacciono al cliente riducono ai minimi termini le probabilità che comprino da loro.
Il grande venditore riesce a far sentire il proprio cliente una persona unica e speciale a cui offrire una consulenza per soddisfare a pieno le sue esigenze esplicite ed implicite, non una persona qualsiasi da cui trarre solo profitto. Si propone di aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi, non di vendere il suo “prodotto”. Lo aiuta a rilassarsi, fa in modo di scoprire le sue passioni e se all’inizio non sorride prova a scavare più a fondo.
Questo gli permetterà di acquisire nuovi clienti e continuare a fidelizzare i vecchi, un cliente che ritorna perché abbiamo creato con lui un rapporto di fiducia sarà meno sensibile al prezzo, non dovremo arrivare con lui a fare una “battaglia” per lo sconto e sarà più propenso a provare prodotti o servizi nuovi, potrà addirittura diventare un ambasciatore del nostro brand/negozio.
Creare relazioni positive significa instaurare rapporti di comprensione reciproca basati sui SENTIMENTI, in questo modo la soddisfazione del cliente acquista un valore esclusivo che genera fedeltà.
Ma per poter comprendere i nostri clienti dobbiamo imparare prima di tutto ad ascoltare.

Ascoltare è fondamentale per un grande venditore

L’ascolto è l’aspetto più importante della comunicazione, ma la verità è che la maggior parte delle persone preferisce parlare anziché ascoltare. Il grande venditore conosce perfettamente l’arte dell’ASCOLTO ATTIVO.
Questo gli permette di essere percepito come “amico” e di conseguenza di favorire la sua relazione di business. Inoltre, grazie all’ascolto attento il nostro best seller potrà raccogliere ogni sorta di informazione sulle esigenze e le caratteristiche del proprio interlocutore, conoscere le sue passioni e capire su cosa far leva per scatenare in lui emozioni positive.
Spesso il “porgitore di oggetti”, così mi piace chiamare chi non ha affinato l’arte del vendere, ritiene che l’ascolto sia uno stato passivo ed è convinto che per ottenere un certo effetto sul cliente sia sufficiente parlare.
E’ fondamentale, però, distinguere bene fra UDIRE ed ASCOLTARE:

  • udire è, infatti, una semplice attività sensoriale, un processo fisiologico attraverso il quale l’orecchio trasferisce informazioni al cervello;
  • ascoltare è un processo psicologico che porta a comprendere e interpretare quanto si è udito.

Affinché il nostro ascolto sia produttivo è fondamentale sgomberare la nostra mente da ogni distrazione, concentrarsi solo sul nostro cliente e fargli una serie di domande aperte che lo inducano ad aprirsi e fornirci il maggior numero di informazioni utili per potergli offrire la nostra miglior consulenza. Il consulente della vendita induce il cliente, grazie alle sue domande e richieste di aiuto, a riflettere e a raccontare le proprie esperienza passate e le proprie opinioni.
Alla fine dell’indagine potrà essere molto utile ricapitolare quanto detto dal nostro cliente per dimostrargli che lo abbiamo ascoltato, per avere la certezza di aver compreso correttamente quanto lui ci ha raccontato e infine per dargli l’opportunità di aggiungere qualcosa che può essergli sfuggito.

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Ora hai tutto per persuadere il cliente a comprare

A questo punto del ciclo della vendita il nostro best seller parte all’attacco con le proposte, facendo molta attenzione alla sua comunicazione che avverrà sia attraverso la parola sia attraverso il corpo. Meharabian, da studi fatti all’università di Los Angeles, è arrivato alla conclusione che nella trasmissione di un messaggio il linguaggio visivo (non verbale) influisce per il 55%, il linguaggio vocale (tono della voce, ritmo) per il 38% e il linguaggio verbale per il 7%. È quindi fondamentale nel momento della proposta essere davvero convinti di quello che stiamo dicendo, perché in caso contrario, il nostro tono della voce piuttosto che il nostro corpo, emetteranno segnali contrastanti alle parole da noi pronunciate e il paralinguaggio avrà il sopravvento.
Il nostro grande venditore quindi adotterà sempre una comunicazione positiva e sicura, riprenderà sovente le esigenze espresse dal suo cliente:

  • collegandole alle caratteristiche del prodotto proposto, a comprova che questo rappresenta tutte le soluzioni alle sue necessità;
  • manifestando grande capacità di problem solving;
  • dimostrando di essere un vero professionista della vendita, competente sui prodotti;
  • garantendo di fornire, attraverso le proprie conoscenze, una consulenza completa.

Tutto questo lo farà mettendo al centro della comunicazione la componente emotiva, che in questa fase è molto importante. Accompagnerà il potenziale cliente in un percorso in cui cercherà di fargli immaginare la sua vita, o una particolare situazione, quando userà il prodotto.
A questo punto il cliente sarà completamente conquistato e sarà propenso a desiderare la “soluzione” da lui proposta per risolvere tutti i suoi “problemi”.

Tra i venditori si crea una sorta di selezione naturale

Con la crisi, l’acquirente diventa sempre più selettivo e quindi chi è davvero capace continua a vendere – anche più di prima – mentre tutti gli altri saranno destinati a cambiare mestiere o ad investire nella loro formazione.
Fai in modo di essere fra quelli che desiderano crescere, scoprire nuovi orizzonti, investire nella propria professionalità e formazione.
Le aziende hanno bisogno di risorse qualificate e sono disposte a tutto pur di averle perché sono consapevoli che il successo di un’impresa lo fanno le persone.

Giorgia Rocchetta

Laureata all’Università degli studi di Torino di Psicologia con indirizzo del lavoro e delle organizzazioni, dopo un percorso professionale nel settore del commercio ha creato con la sua inseparabile compagna di studi universitari, Maria Ludovica Franchini, la GESTO GROUP Partner di direzione per l’impresa, occupandosi della Divisione Retail, attraverso la consulenza e la formazione per importanti catene nazionali e internazionali leader nel loro settore.
Come dice Richard Branson “Porto le aziende, con il mio lavoro, a formare così bene le risorse a tal punto che siano in grado di andar via, ma allo stesso tempo a trattarle così bene che vogliano restare”
Giorgia Rocchetta